出差报告

出差报告

　　出差报告（1）：

　　本次出差主要工作资料:新客户的开发，配合胡经理作洪雅活动的准备，和赵生健做广安活动的准备。

　　新客户的开发出差地方有:仁寿、井研、乐山、峨眉、夹江、雅安、新津、浦江、眉山。仁寿市场不错，人口130万人，但竞争也很大，全友，双虎，掌上明珠，南方，金虎，三叶，鼎高，金亿等专卖店，公司之前在那里也开过店此刻没有了。乐山市场很大，家具市场较为分散，公司在沙湾区有专卖店，但经营不是很好，之前在五通桥有店此刻没有了，眉山家具较为分散，公司也有店，但专卖店内杂乱空旷，听导购说老板对公司板式家具不感兴趣了，在等年会实木家具出来。

　　新客户开发:到一个卖场，应先观察；看导购精神状态，卖场装修，饰品摆放，产品系列，标价。再问:问导购卖场多大，老板在不在，生意好不好，对我厂了解程度，卖场做多久了，做了哪些品牌，是否打算更换品牌。说:说公司背景，品牌，产品系列，产品定位，卖点，价格。

　　洪雅专卖店重装开业，配合胡经理做开业准备。包括家具调配、饰品的摆放、灯光的调试，还有整个卖场的包装，场内吊旗装订、地贴、灯笼。带队发dm单，从乡镇到城市dm单的发放。

　　总结:

　　一、卖场的摆放

　　1、床头尽量靠墙壁放，衣柜和状台统一放在床的一边，衣柜靠近床头方向放，状台靠近床尾，斗柜从高到底依次靠墙边放。

　　2、家具摆放要整齐有序，高低搭配协调，要根据卖场实际状况摆放，卖场不能太空，也不能太挤，一般进门口要相对宽松。

　　二、饰品摆放

　　1、饰品整体讲究:美观、协调、大方的原则、对家具摆放中留下的空隙，进行填补、美化，突出家具卖点。

　　2、床头柜摆放的饰品不好高过床头，颜色也要和家具颜色协调、不冲突，饰品组合摆放要高低方圆搭配，一般按左高右低摆放，同一局部颜色最好不好超过三种色。

　　三、卖场广告饰品的布置

　　1、饰品有:吊旗、气球、地贴、标语牌、灯笼、展架、标价签、特价签等摆放整齐。

　　四、dm单发放

　　dm单必须要发到人手上、街上；停放的自开车、摩托车、汽车都要夹放，行人、商铺都要发；行人中不好发小孩，商铺发放到老板手上，并作解释，若商铺中无人，则要放到商店里面的收营台上，不好放到门口柜台上。小区:每家每户挨着发，家里有人则敲门发到人手上，无人则夹在门把手上，并要放规整。楼盘:若在装修应发到装修工或业主手上，并询问客户信息，收集电话，予以装修工以小利进行帮忙说，若无人在装修则夹在把手上。

　　在行人发放中，必须要说活动主题、地点、时刻。在所有发单过程中，若有人询问要耐心讲解，吸引客户来电，并对意向客户留电话，发单的目的只有一个吸引更多的客户来店面。

　　一场活动是否成功，销量能否超多提高，我们能决定的有三个因素:1、宣传是否到位:包括活动主题；资料；特价产品2、卖场氛围、卖场外围的包装、场内家具的饰品、灯光的调试3、导购:心态、信心、活动了解、专业知识、综合素质等。

　　广安活动做准备，这次就我和赵生健，整个卖场场内、场外的包装。场内氛围的营造，导购的培训，与商场老总沟通进行广告的制作，缺货的补充。

　　这次出差了解开业活动，促销活动的流程应准备的物品。一场活动应注重三个环节:1、活动的宣传2、卖场氛围3、导购培训，每个环节的工作都要做到位，活动才能成功。

　　总结:

　　广安卖场是一个综合卖场，卖场共三层楼，欧尔雅专卖在第三层大约500平米。

　　这次活动主题是“消防升级，全场裸卖。”宣传方法:1、秧歌队2、dm单3、老客户消息。dm单6万份兼职人员发放，早上9:00到中午11:30，下午14:00到17:00无人带队，定点发放，资料未发放完。

　　卖场装修是两年前的与所摆产品风格色系不搭配，各区域家具高低、大小搭配不合理，不协调，部分区域太空、缺货，而把其它厂家产品进行填补，风格不统一，饰品摆放混乱，扑满灰尘。我们对整个卖场先做清洁打扫，然后和商场工作人员一齐作展场家具的调整，饰品的打扫与调配。灯光的调配，其它厂家的产品的清理，缺货的叫商场发货。卖场标签的规范，吊旗装订，从一楼到三楼贴了地贴，在卖场的前后门挂了灯笼。导购是卖了欧尔雅两年的，中间离开近几天刚回来，对我厂产品卖点并不了解，心态过于急躁，导购技巧缺乏。花了半天时刻对导购进行了导购技巧培训，产品卖点的培训，重新树立了产品信心。

　　活动时刻两天，第一天上午停电，销量一万多，大部份客户停在一楼二楼。第二天有电了销量二万多，两天共销3万多。这次活动是相当失败的。我应作深刻的检讨，原因有:1、没有独立操作过活动没有经验，2、外围包装不到位，没有吸引更多的客户到三楼卖场3、场内家具，饰品没有调到位，卖场氛围不够好4、导购培训不到位，丢失此刻客户。在以后的工作中应对以上几方面进行认真、深入的学习弥补自己的不足。

　　出差报告（2）：

　　出差人:xxx

　　部门:市场部

　　时刻:20xx年4月18日——20xx年4月26日，共计:9天

　　地点:宁夏银川

　　一、出差的目的

　　协助经销商进行终端市场的销售、推广。

　　二、行程的安排

　　1)4月18日:市区。

　　2)4月19日:左旗市。

　　3)4月20日:吴忠市。

　　4)4月21日:市区。

　　5)4月22日:市区。

　　6)4月23日:休息。

　　7)4月24日:返程，银川到广州。

　　8)4月25日:返程，银川到广州。

　　9)4月26日:返程，广州到珠海。

　　三、销售状况

　　就4月18日至4月22日共5天的销售总结分析如下:

　　1、拜访客户:72家，成交客户:30家，成交率:41、67%

　　2、总成交金额:35828元。

　　3、成交品系

　　(1)化清剂:10件，共成交金额:1332元，占总销售额:3、72%。

　　(2)排档油:19件，共成交金额:5088元，占总销售额:14、20%。

　　(3)制动液:17、5件，共成交金额:3818元，占总销售额:10、66%。

　　(4)机油:53件，共成交金额:24084元，占总销售额:67、22%。

　　(5)高温:1件，共成交金额:240元，占总销售额:0、68%。

　　(5)其它:共成交金额:1266元，占成交总金额:3、53%。

　　四、个人总结

　　(一)、出差前的准备:出差前与孙进国说明了出差目的，协助孙进国处开拓市场，对银川市场进行深入的了解，以更好的配合其做好银川市场的攻坚战，拓展品系，发展市区市场，顺利完成今年的销售目标。出差前对孙进国进三年的销售数据进行了分析，以更好的与孙进国进行沟通。

　　(二)、公司状况:孙进国3月份从长城路搬入宁夏国际汽车城14—38号，有三层，一楼做商品展示，二楼为小夹层，做孙进国的办公室，三楼做业务员的办公室。孙进国处主要就做xx，之前会调些美孚、壳牌，此刻也不再调货，是三区唯一一家只做xx的经销商。算上五月份的订货，已经有40万的销量，比去年同期增长24万，今年好好把握的确有望突破100万。宁夏国际汽车城是修理厂、大车销售、养护品代理较集中的地区，孙进国搬到汽车城注册公司意味着银川xx正式告别了之前的小打小闹，有了一般纳税人资格，实现了实质性的蜕变，为银川xx的二次发展奠定了基础。目前银川xx比较薄弱的就是团队基础了，目前公司只有孙进国和他小舅子(张谦)两人，张谦与孙进国年纪相仿，业务潜质与孙进国相差较远，大部分的客户与销售均来自孙进国。团队建设上银川是比较薄弱的，也是就应引起关注的方面，就这方面与孙进国进行了多次沟通，他准备招一个店员，一个业务，这天跟他去了电话了解到已经招到一名男业务，25岁，有驾照，之前做过电器销售，孙进国表示还行，慢慢培养。银川xx目前只有一台小货车，到9月份做防冻液的时候准备配备一台大货车送货，上半年是积累的过程，公司注册、市场的积累、团队的建设，如果这几项工作在上半年做足

　　的话，坚信下半年会有更好的增长。银川市场的业务范围主要在左旗市、吴忠市、吴忠小坝镇、吴忠盐池县、石嘴山平罗县。市区很薄弱，只有20家左右客户，周边市场的销量占了近9成。

　　(三)、价格定位:银川市场部分产品的价格定位还是算较好的，正因需要做促销(积分送洗衣机、电动车、照相机等)，因此务必要有个较好的价格定位。sg15w4073—75元，sj15w4085元，sl15w40110元，自动排挡油22元，新排挡油26元，抗寒性排挡油28元，4l重负荷齿轮油80w9075元，4l中负荷齿轮油80w9038元，911制动液20—22元，金塑22元，900g高温20元，积碳净12元，cf—415w4072元，cf—420w5078元，雨刮水9—12元，18lcf—415w40286元(涨价前的一批货)，化清剂5、5—6元。

　　(四)、网络建设:在网络建设方面银川还有很长的路要走，主要战场在周边地区，市区占的份额太少，基础薄弱。而在周边地区中又以吴忠、左旗地区的销量突出。在这两个市场我们有很多大客户，甚至有好几家修理厂只有在卖xx的机油，这得益于孙进国长期的市场积累和积分促销方案。在左旗，xx机油已经是一个品牌，影响力位列前三，很多司机都会主动提出要加xx机油，孙进国在左旗找了一些大型的修理厂，贴上机油海报，以积分促销刺激其主动推销xx机油，做好和修理厂的客情关联，统一修理厂的零售价，大的油品超市不供机油，只供其它护理品系，防止低价倾销，让大家都有利可图，一旦发现有修理厂低价销售的立即停止供货，这一系列的举措明显增强了修理厂的用心性，也让xx机油在短短的一年的时刻里就成为这个市的主流产品，其中有家叫富贵的修理厂，是银川xx的核心客户，机油、排挡油、化清剂的量都很大，孙进国给他奖励了一台手提电脑、洗衣机、冰箱。在前期机油市场的开拓上，孙进国花的心思是很多的，投入的促销力度也十分大，每次从左旗回到市区都快晚上12点了，市场流的汗花的心血在市场得到了回报，有了这天左旗的小收成，这也解释了孙进国去年一向在问公司要促销方案的原因。吴忠的市场跟左旗相当，银川bp

　　的代理商就在吴忠，成了我们的劲敌，加上道达尔、埃尔夫等，市场竞争激烈。bp搞10件送1件的促销活动，到了过节或年底还会采取会议营销的模式，对市场冲击明显，对我们的压力也较大。但吴忠市场有好些核心客户，使xx的量表现也不逊色，毕竟孙进国在当地做了好几年的美孚、壳牌等，已经把自己做成一个品牌。孙进国的营销思路是对接下来基础较薄弱的市场像石嘴山、乌海进行复制，争取年底开发成熟。但下一步市场的开发肯定不是简单的上述市场的复制，市场的经验告诉我们开发市场不能单靠一个品系，否则前行的压力较大，xx的综合优势不能完全发挥出来。同时，银川市区市场以及市内4s店就应是我们一块重要的主战场，孙进国对市区及4s店市场并不是很重视，导致到目前市区的客户只有20家左右，此次出差亦多次与其讨论到这个问题，刚开始孙进国表示不屑:市区的市场竞争太大，价格压得很低，没多大前景，而4s店只有咱把xx的名气做上来了才有机会供进去。之后透过几个回合的交流和实战，他也慢慢有些动摇，表示等公司注册下来就好好做做4s店。他也提出期望到时候能够联合公司一齐做做市场促销，这样开发的进度肯定会更快。

　　(五)、品系拓展:今年银川市场的品系拓展是个主题资料，此次出差也跟孙进国详细的谈了公司关于基本客户的基本业务量与基本业务资料的宗旨，这亦引起了孙进国的高度重视，他也期望今年银川能有个不错的收获，早点进入公司基本客户的行列。因此在今年的销售中亦加强了对制动液、排挡油的推广力度，今年的一个拓展的主题品系就是制动液，此次金塑制动液他也下了100件的订单，截止4月底制动液已经有5万的销售。孙进国今年对于品系的目标分别是:机油50万以上，防冻液20万，制动液15万，其他15万。就这个品系目标而言，今年的制动液有望到达预期的目标。从上方的价格定位能够看出孙进国处的品种是较少的，坚信透过市场份额的增长其它品种也会慢慢跟上，当然，除了制动液，排挡油、化清剂也是需要关注的，但就今年的目标还是先把制动液提上来，一个品系一个品系的拓展，一步一个脚印，坚信几年以后必须会有个均衡的品系结构。去年的防冻液做了13万的量，如果今年原材料稳定的话，发奋一把，20万的量还是完全能够到达的。

　　(六)、相关信息:银川和兰州都是属于西北片区，受市场地域性的影响，银川市场具体其它品牌的价位跟兰州的基本一致，bpsg15w4080—85元，道达尔、埃尔夫sg15w40的价位在78—80元，市内化清剂以车仆、保赐利和其它低价位的见多，车仆冷媒供23元，标榜1、5l的玻璃水为9元，刹车油也没有一个主流品牌，赛福特见得稍多，价位也是18元。

　　(七)、感想与推荐:总结起来，银川xx任重道远:品系从单一到多元化、周边其它市场及市区市场的开拓、市内4s店的开发，还有面临的团队建设问题等等。这一系列的问题都需要去解决，相对兰州市场而言，银川面临的问题反而更多，更需要公司的关注。但如果这些问题都能得到很好的解决的话，坚信银川xx的前景是可观的，三区新增一个百万经销商指日可待。这正需要我一步一步的跟进，与孙进国随时持续良好的沟通，及时掌握他的想法与动向，以促进银川xx的良性增长。此次出差，孙进国跟我反复强调了产品方面的问题，让我必须要向公司领导反映，期望能查出原因，早日得到解决。就是市场上会出现加入sg或sl机油后车子的气门声音较大，而在换成其它牌子的机油时噪音就没有的个例。当然这只是个例，已知的在吉利帝豪、第一代进口富康等车型上出现过，正正因这项事情让孙进国丢失了好几个大客户，孙进国大为痛惜。因此他也反复强调，期望我能够向公司领导如实反映状况，以方便查明问题的真相，早日解决。就像去年年底的签合同的牛劲一样，孙进国把今年的任务还是定在120万，看得出他也是时时刻刻在朝着这个目标挺进，道路是艰辛的，只要方向正确，结果肯定完美，坚信银川xx今年是艰苦的一年，也必须是收获的丰硕年!

　　珠海xx市场部

　　xxx

　　20xx年5月6日

　　出差报告（3）：

　　一、出差时刻:20xx年xx月

　　二、出差地点:车村镇、木植街、黄庄、饭坡、田湖镇、闫庄

　　三、出差目的:了解市场状况、发掘新客户、拓展潜在客户，以扩大市场范围，提高市场占有率以到达拓宽销路，提高利润。

　　四、出差主要资料:

　　这次出差的主要线路是先由县城到达最远的车村镇然后回到途经木植街、黄庄回到县城再由县城出发到田湖镇后回到途经饭坡、闫庄。出差报告范文。

　　车村被很多大山环绕在，车村是这多山区里的一个聚集的城镇整个到成十字街防盗门门业主要集中在西街还有其中一些在东街而其中一家经营罗普斯金门业，我和这家老板交谈发现他对于从郑州发货过来的厂家经常因货的日期问题而感到烦恼。而看到我们公司产品说后发现我们公司钢木门基本贴合他的要求后有意向的思考我们钢木门。这件事告诉我在出差中与老板们说公司产品是应面面俱到对产品要有个全面的说。再到西街发现每个卖防盗门的门业均有钢木门了解到钢木门这段时刻在车村销量还比较好，而我们公司钢木门四种规格种类齐全那里将有我们的潜在客户。木植街就在山间因此几乎没有防盗门门业，黄庄虽然小但作为车村与县城连接的一根纽带这个地方有几家防盗门业虽然由于天气原因有几家没开业但开业的2家防盗门业都有像我们公司靠拢的趋势一家以普通防盗门为主一家以室内门为主都能够联系发展为客户。饭坡，去与几家防盗门门业老板联系交谈后发现有一家是在我们大客户手下提货主要是我们2、5m金属漆小王子和2、5m转印漆富强及一些钢木门，能够联系拉拢适当的发一些货。到闫庄刚开始以为只有很少的防盗门业。因此去了盼盼门业发现一些买高档防盗门的店家也期望购进一些价格便宜的防盗门个性是钢木门，在四处寻找下

　　发现一家防盗门业老板与之说公司的产品及产品特征和规格后对钢木门格外关注。等等一些乡镇很多防盗门业对于钢木门都很感兴趣，因此觉得能够以钢木门为突破点在这些镇乡找到一批新客户。

　　刚过这么多乡镇能够看出乡镇有很大的市场能够挖掘为我们公司带来超多的客户。因此在跑业务中给客户就应仔细认真负责讲解产品及听取客户的意见或推荐，做到让客户了解产品坚信产品。

　　出差报告（4）：

　　一、时刻:2011年4月18晚至2011年4月20日早上

　　二、出差地点:xx，

　　三、出差人员:xx，

　　四、出差目的:了解xx货源、行情，

　　五、出差主要资料及地点:

　　第一站、烟台环海市场:19号早上6点左右到达，市场不算大货源不多，3斤左右的黑鱼12、5元一斤，一共了解三家水产商户，根其中一家做了深入沟通了解，当地黑鱼很少，他们的货源主要是南京方向透过大客发到烟台，他是根据市场须求量发货，他说了南京货源充足，我们也简单谈了一下来的目的，也说出合作意向，他同意我们合作的规格和要求，也能保证货源和质量，双方都留联系电话，8点离开市场，打车去长途汽车站。

　　第二站，山东省安丘市(地区市)已是中午12点过，在车站大体了解了一下当地状况、当地主要产大葱、元葱、蒜、生姜、然后怱怱离开长途汽车站去黑鱼养殖基地。

　　第三站；安丘市赵戈镇峡山水库，到达时刻下午1点左右，透过当地一个姓田的黑鱼经济人说，峡山水库是国家自然保护生态区、黑鱼养殖基地因它而构成，黑鱼养基殖地上万亩，年产黑鱼20000万斤左右，它主要销售广东、南京、天津、辽宁的营口等地，货源比较充足，也是山东最大的黑鱼养殖基地之一，山东人说话嚎爽健谈，说了很多黑鱼方面的知识，包括全国各地发货途中黑鱼换水等等，说的很详细，同时也得到更多的黑鱼信息和行情，在交谈中说明了我们去得目的，透过我们的谈话，他也很原意和我们长期合作，保证我们的规格和质量要求，就是费用较高，此刻行情3斤以上单价13、5元1斤，2斤左右11、5元1斤、包塘大小一齐9、5元1斤，我们谈到下午3点多他才开车送我们到车站。

　　第四站；山东淮坊市，到达时刻下午4点左右，本来安排看看淮坊市场、思考到已是下午没有考查的价值后，就买车票回烟台，于当天晚上11、30座船回到大连。

　　出差报告（5）：

　　出差报告（6）：

　　出差报告范文

　　一、时刻：2011年4月18晚至2011年4月20日早上

　　二、出差地点：XX，

　　三、出差人员：XX，

　　四、出差目的：了解XX货源、行情，

　　五、出差主要资料及地点：

　　第一站、烟台环海市场：19号早上6点左右到达，市场不算大货源不多，3斤左右的黑鱼12。5元一斤，一共了解三家水产商户，根其中一家做了深入沟通了解，当地黑鱼很少，他们的货源主要是南京方向透过大客发到烟台，他是根据市场须求量发货，他说了南京货源充足，我们也简单谈了一下来的目的，也说出合作意向，他同意我们合作的规格和要求，也能保证货源和质量，双方都留联系电话，8点离开市场，打车去长途汽车站。

　　第二站，山东省安丘市（地区市）已是中午12点过，在车站大体了解了一下当地状况、当地主要产大葱、元葱、蒜、生姜、然后SS离开长途汽车站去黑鱼养殖基地。

　　第三站；安丘市赵戈镇峡山水库，到达时刻下午1点左右，透过当地一个姓田的黑鱼经济人说，峡山水库是国家自然保护生态区、黑鱼养殖基地因它而构成，黑鱼养基殖地上万亩，年产黑鱼20000万斤左右，它主要销售广东、南京、天津、辽宁的营口等地，货源比较充足，也是山东最大的黑鱼养殖基地之一，山东人说话嚎爽健谈，说了很多黑鱼方面的知识，包括全国各地发货途中黑鱼换水等等，说的很详细，同时也得到更多的黑鱼信息和行情，在交谈中说明了我们去得目的，透过我们的谈话，他也很原意和我们长期合作，保证我们的规格和质量要求，就是费用较高，此刻行情3斤以上单价13。5元1斤，2斤左右11。5元1斤、包塘大小一齐9。5元1斤，我们谈到下午3点多他才开车送我们到车站。

　　第四站；山东淮坊市，到达时刻下午4点左右，本来安排看看淮坊市场、思考到已是下午没有考查的价值后，就买车票回烟台，于当天晚上11。30座船回到大连。

　　出差报告（7）：

　　出差工作总结格式

　　尊敬的领导：

　　你们好!

　　此次广东出差已将近一个月，首先感谢领导对我的器重和信任，能把这么重要且光荣的工作交给我。本人在荣幸的同时也深感职责重大，必须不能辜负公司对我的期望。此次来广东出差的前段时刻工作中不尽如人意，这就让自己背负了很大的压力，使得自己寝食难安，有那种如履薄冰的感觉，生怕辜负了公司以及领导对我的期望和信任。夜不能寐的时候自己也在深刻反省和总结，反省公司花这么多钱来让我出差如果不把工作做好能对得起公司和领导嘛?总结如何做好自己的工作，亡羊补牢争取在接下来的工作中能有较大的进步。透过反省和自我批评，发此刻广东的前几天没有抓住工作的重点，也没有把握重点客户，更没有按照出差前领导批准的出差计划去执行，这就使得自己的工作很盲目，拜访的客户都不是重点的客户，收到的回款也比较少。透过及时的反省和总结，才使得自己重新回到了正轨，回款也在不断的增加，此次出差的工作重点也逐步的攻克。以下是我在本次出差总结的拙见，那里总结出来期望能对日后工作有所帮忙，把状况汇报给公司期望能对领导做决策时有所帮忙：

　　一、在广州的前几天主要拜访广州宏济医药有限公司，目的是想把其攻克，把关联打好。他是公司物流品种在广州的客户，不仅仅让其做物流，更要其把招商的产品也一齐做，透过几天的发奋，最后和其建立了良好的关联，最终客户下了两万多元的招商产品的订单，物流同时也在做，而且专门为公司的产品做了彩页来进行推广，把公司的产品列为会员产品加重点推广。最后客户表示合作几次之后也想让招商品种给他个月结的政策，其保证每个月销量不下5万元，每月5号之前把款打到公司，正因个人没这个权限，因此没有答应他，只能说向领导请示。

　　二、在广州同时拜访了双钾代理商周爱民，目的是对双钾在广东基药招标的工作解决一下，客户表示中标没有问题，价格也不会低于18元。另外一个目的是中标之后双钾来如何操作，我提的推荐是招区域代理，正因客户的临床网络不好，只要找区域代理才能更大面积的覆盖率和更大的销量。客户也没有否决我的推荐，但是表示要等中标结果出来看一些中标价格以及广东基药招标的政策才能做最后的决定。

　　三、拜访羧甲司坦口服溶液代理商，但是没有见到老板本人，只和其采购部经理谈了一下羧甲司坦口服液的中标问题，目前羧甲司坦口服液中标面临很大的困难，主要竞争对手有广州白云山总厂、华南药业和北京嘉士大恒，最后只能选两家技术标得分较高的进入最后的商务标角逐，因此羧甲司坦口服液面临的困难很大，与其采购部经理沟通的就是如何进入商务标，他表示公司此刻一向在做工作，肯定会尽最大的发奋来争取中标。

　　四、拜访了广州的几个客户，解决了之前没解决的问题，解释了公司的状况和实力。表达了对客户的重视和对客户的诚意，都收到了必须的效果，回款也在逐步的增加，同时也增加了客户销售公司产品的热情和对公司的忠诚度。在广州的工作就暂时告一段落了，总之是自己的心理压力很大，工作中做的也不太完美。但是最后收到了一个比较好的结果。本次出差的重点就是做东莞朝阳药业的工作，以下重点汇报朝阳药业的状况：对朝阳药业的工作，面临了前所未有的困难。主要包括以下几点：

　　一、以前建立起良好关联的那个采购员不在采购部了，花了几个月的时刻建立起的关联突然就没了，一切都要从零开始，让自己很失望。像这种公司没有关联就举步维艰。

　　二、而且以前负责采购的女孩交接工作时没有和此刻的这个采购员交接清楚，非要把年初退的那十件货抵成货款。而且之前谈得1053家会员店进店铺货的状况只能暂时搁浅，耽误了销售的进程。也把工作的计划给打乱了，本来重点是来和朝阳的销售员建立关联，此刻却只能重新来和采购员来建立关联。等于是把以前的工作重新再做一遍。

　　三、新换的这个采购员很不好说话，而且对公司的印象不太好，总是说公司工作不到位，不负职责，说公司不开出库单，说最厌恶这天到一件明天到两件，很麻烦。我也只能慢慢的与其沟通详细的解释公司的几个厂的状况。并且邀请其一齐坐一坐沟通沟通感情。

　　四、朝阳药业的采购部经理前段时刻刚好又在贵州和四川出差，很多工作都不能与其直接进行沟通交谈。这也带来了很多的困难。虽然在东莞朝阳药业工作中存在困难，但是皇天不负有心人，付出就有收获。透过不断的发奋最后有了不错的进展。新换的业务员虽然说话难听又经常吵我，但是他也有爱好，爱好足球，同样我也喜爱，见面就先谈一会儿最近的足球比赛，把谈话的气氛调节好，然后谈工作，中间也吃过几次饭。关联逐步的缓和了。而且下了个3万元的订单，但是打款的时候还是由于工作没交接清楚，说我公司账上还有其7000多元，由于包括我没接手时候的帐，因此很难弄清楚，他只能先让把退到我公司的货先发过去几件，先补暂时的缺货状况。这件事我回去还得好好的查一下，妥善的处理一下。才能保证朝阳那里的政策运转。另外1053家会员店铺货的状况又有了进展，重新走上了不错的轨道，这几天正在做市场的反馈，看看进店的品种和数量，确定第一次铺多少货。这个到下个月会有所动作。采购部经理宋刚鹏回来谈了几次，表示对我公司的产品还是要一如既往的支持，重点销售。把下一步的工作安排计划安排下去。以上是此次广东出差的工作总结，本月出差个人认为收获还是很大，回款7万元，同时攻克了几个客户，朝阳药业的工作

　　也有了个不错的开端，基本上完成了本次出差的计划。同时也对下一步的市场操作有了一个新的方案，特向领导汇报。下一步市场操作计划：

　　透过这次出差发现广东市场很不规范，客户管理上很混乱，我准备将广东市场整合一下，规范一下市场，把广东分4块，分别为广州、深圳、东莞、揭阳。广州先由广州宏济药业来操作，东莞交给朝阳药业、深圳交给中源药业、揭阳由康佳乐来操作。这样刚好把广东全省覆盖完毕，而且不会产生串货和价格不一等不利于产品销售的状况，同样也能刺激客户销售的用心性，更便于管理和规范市场。个人推荐，还请领导批评指正。本次出差的工作基本上都已完成。因此最后特向领导申请回公司，出差一个月，工作上的很多事情都务必要回公司才能处理，身上带的钱也花完了。个人也有点私事，家里买了个房，最近要选房，父母觉得房子以后要我住，还是让我自己回去选一下更妥善一点，因此家里一向催我赶快回来。亲戚说了一个对象，那女孩在北京工作，清明回家住几天，让我回去看一看。与公与私，我觉得还是回去一趟比较好，等下一步工作开展了有必要的话我就在出差来帮忙客户操作一下。特向领导请示。期望领导能够批准。

　　经过半个月的出差，走访陕西省、甘肃省、宁夏省三个省份的省会城市为主，这些年来，国家一向支持和发展西部，陕甘宁地区各行各业得到了迅速的发展，建材、洁具、卫浴等等逐步构成了必须的规模，与发达的省缩短了差距，个性是西安和银川的规模和西南地区市场不相伯仲，以下就个人对各个地区市场进行简单的分析。

　　一、陕西省-西安。

　　1、市场特点和范围。

　　西安的建材市场分布在西安的东南西北，但是最有名最集中的在未央区，从北2、5环到北三环这个区域范围内，大大小小的市场不少于15个。北2、5环是早几年的建材批发市场，此刻剩下了3个大型的市场，走中高档的品牌零售为主，北二环大明宫、大明宫建材批发商贸城，大品牌有汉斯格雅、高仪、科勒、安华等等高档卫浴，太华北路至北三环沿路有贝雷、红旗、太华路装饰市场等建材市场，这些市场都是零售为主，批发为辅。几乎都从北三环大明宫建材市场出货或者调货。北三环大明宫建材市场是整个西安最大的市场，辐射范围陕西省各个地级市，前几年西宁、甘肃、宁夏大部分经销商从北三环大明宫进货，市场的容量大，窜货范围广。

　　2、西安北三环大明宫建材市场经销商分类。

　　北三环大明宫建材市场主要集中在潮州人、河北人、福建南安人在操作，挂件类潮州人比较成功，潮安聚源、维佳、卡贝、凯乐、浙江、温州等区域挂件市场占有率很高，广东挂件相对占有份额比较少，洁具配件在西安第一类:长江水暖配件中心、三鱼洁具，今年目标销售总额破亿，据三鱼洁具销售主管透露，去年销售额8000多万，主打帝富龙品牌，出奇展翔套装花洒，出奇展翔一年保守统计一年60万，三鱼洁具是市场配送车最多的，目前10多辆车配送，计划明年达20多辆。第二类，普新洁具(过江龙总代理、悍将、四维、在做雨希套装花洒)、安得巧洁具、丽驰(欧雷仕)在做福建套装花洒、金家园、朝阳卫浴老板王友强代理银龙花洒，其中安得巧和普新有好几台车在配送，销售总额达4000-5000万。整个市场的广告投放最多的是三鱼、安得巧、普新这几家大型水暖配件中心。

　　2、产品优势和劣势。

　　挂件类，喷砂工艺，西安市场喜爱率不高，哑光和亮光工艺市场占有份额十分高，浴巾架的设计风格和款式与西北地区有点格格不入，潮州曾老板谈话中得知，玻璃的挂件市场上还是很热门，我们挂件可能就两款凑合着能走，9255和9256，预计一年最多10万左右，他做挂件一年销售额达1000万左右。升价架套装在市场没能寻到踪迹，普新洁具店有两款哑光的四维品牌的升价架，也很难走得动，有一家浙江经销商在成都市场上看到升价架走得很好，以前从四川亲戚调货试走，最终没有走起来。套装花洒，市场上也存着萎缩趋势，市场上要么是走单喷头，要么是淋浴大花洒。即使是做得十分大的经销商，也很少做出印象来。贝驰卫浴的产品，凭借着过硬质量优势，经销商是十分肯定的，款式和厦门有点差距，电镀和保养还得加强。

　　3、应对措施。

　　西安建材市场，对于贝驰卫浴是一个机遇和挑战，市场上套装花洒没有一家经销商做出形象和推广，对于贝驰是一个十分好的机遇，当然前期的路可能有点难走，鉴于自身优势，已经和安得巧配件中心达成试销承诺，西安地区的套装花洒由安得巧独家试销，利用安得巧的广阔的销售网络，在西安几个大市场做出贝驰套装花洒的形象。

　　二、宝鸡建材市场分析。

　　宝鸡，建材市场有新建路建材市场、国艺、自然之家、大有联盟、冠森建材市场等等，这些市场几乎都零售为主，宝鸡离西安不到200公里，几乎很多西安配送下来，进货渠道西安。批发十分少，宝鸡仓库配送的批发有7、8家，其中最大的是河北人孙柱-柱子洁具，有4辆货车每一天配送县、镇，孙柱与西安普新是老乡，过江龙也是从西安进货，一年销售额达2000多万，孙老板对于贝驰套装花洒形象和质量比较认可，合作问题还在沟通中。

　　三、甘肃省-兰州建材市场分析。

　　甘肃省相比较其它省份，明显落后，消费水平相比较较低，建材市场主要有三森美家居、雁滩建材市场、西固陶瓷城、东部建材城、雁滩家具城批发城3号楼、兰海商贸城、兰东建材市场等建材市场，此刻在建比较大的两个，明年估计能够进驻，北拢口和毅德城。前些年由于物流各方面的不便，很多经销商从西安进货比较多，此刻很多厂家已经直接在兰州建立经销商合作关联，兰州的市场批发洁具、挂件比较集中的是西固陶瓷城和雁滩家具城3号楼，其它的建材市场零售为主，三森美家居以品牌为主，高仪、科勒、辉煌、九牧等等，雁滩家具城3号楼，洁具批发量大，集中了低、中、高品牌批发，苏泊尔洁具、维佳挂件等等，兰州市场也是处于低迷状态，不久将来，兰州的建材行业会迎来前所未有的发展，鉴于兰州这样的状况，贝驰卫浴进驻兰州是一个机遇，贝驰卫浴务必在兰州建立起其特有形象。广东朗淇卫浴是潮州人，做挂件出身，这两年逐步扩大范围，慢慢转型水暖，此刻有潮州、广东、浙江品牌为主，比较成功的是维佳品牌，10多年兰州的打拼，客户群体丰富，挂件在兰州市场批发影响比较大，套装花洒主要是维佳贴牌的，价位和贝驰相差不大，浙江喷头，看不上其质量，合作沟通期间，广东朗淇卫浴蔡老板已经与兰州几个大市场关于贝

　　驰形象与推广达成协议，前期试销期间4个市场都进驻贝驰品牌，满怀信心把贝驰品牌在兰州做稳做大。兰州爱迪雅套装花洒名气比较大。

　　四、宁夏-银川。

　　银川这几年的发展速度十分惊人，阿拉伯每年都投资几百个亿在银川这个城市，未来银川的建材行业是一个潜力股，整个宁夏人口大约600多万，水暖洁具的容量相对不算太大，但是大大小小建材市场也有7、8个，目前最大的路丰装饰建材市场在今年6月份已经进行了招商，暂时水暖洁具批发集中在了长城东路这个路段的市场，据了解，长城东路靠近路边一排经销商都是做工程和操作品牌为主，市场里面的销售低档的批发，其它建材市场基本是品牌专卖店，这些专卖店所需的配件都是从这个市场调过去，比如:三晓洁具的配件，给辉煌、九牧、鹰卫浴等调货，这帮都是福建人开的，关联个性好，在银川做得比较好花洒是银龙和爱得雅，其中银龙进入银川市场有10来年，已经构成了质量的代表，银龙给银川三个经销商发货，其中比较有名气的是银川沈国威在操作华艺和银龙，奇出花洒是三晓洁具的李文灿在操作，李文灿在银川做洁具配件批发14年，客户资源比较丰富，品牌意识强，主要工程有矿山、学校、医院、单位为主，其它的就批发卫浴店和五金店，大约400-500客户，在店里聊天，人气比较好，平均每一天营销额淡季3、4万左右，估计一年1000多万，花洒有福建、厦门、广东出奇，大约一年70、80万，出奇合作了2、3年，他感到市场上做套装花

　　洒的没有做出形象，出奇一样没有形象，接触贝驰后，对贝驰的形象和包装十分满意，鉴于几个方案，李文灿在价格和贝驰质量还是不太满意，后续我继续跟进和沟通，把贝驰卫浴在银川市场快速打开。

　　以上是我陕甘宁的一下见解，不足之处，请原谅。

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