客户经理个人年终工作总结

客户经理个人年终工作总结(集合15篇)

　　总结是对取得的成绩、存在的问题及得到的经验和教训等方面情况进行评价与描述的一种书面材料，它可以帮助我们总结以往思想，发扬成绩，让我们抽出时间写写总结吧。总结你想好怎么写了吗？下面是小编帮大家整理的客户经理个人年终工作总结，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

客户经理个人年终工作总结1

　　新年的钟声带起了欢乐的气氛，在这个热闹的冬季，我们也能好好的趁着节日的气氛好好的休息一下。但在此之前，我要好好的对过去一年的工作进行反省和检讨，总结我在工作中所收获的经验，并好好的改正自己身上的问题，防止自己在工作中再次犯下同样的错误！

　　回顾过去的一年，我感叹自己常常没能在工作中发挥出更好的优势，但是在领导和同事的帮助下，我也在不断的成长，提升自己的能力，提高自己的效率，为客户带来更好的服务。

　　在此，我将自己这一年来的`工作总结如下，希望自己能在今后的工作中有更多的收获。

　　一、提升自己思想是关键

　　作为一名客户经理，在工作中我要想的，不仅仅是怎么将银行、业务推荐给客户，应该多从长远以及客户的的角度出发。要让客户了解我们的产品，体会到我们产品出色的一面。为此，我必须在思想上提升自己，要从思想上确定自己的岗位定位，才能更好的提供服务。

　　为此，在过去的工作中我严格的要求自己，在思想上提升自己，严谨的学习银行的服务理念和发展方向，对自己的思想进行不断的反思和纠正，提升自己的服务能力。此外，我还在网络和书籍上了解国家政策，及时的更新自己，完善自己，力求更圆满的提升自己。

　　二、不断的记忆，知识的累积是基础

　　在这份工作中，有太多的东西是需要我们记下，产品的信息，产品的优势和推销亮点。再到客户，不仅仅是客户的详细信息到是否为重要客户，再到和顾客的熟悉程度……工作和客户息息相关，不仅仅要在工作中努力的提升自己，在客户方面，我也要努力的去加强关系。

　　一开始我也曾为这种工作关系而苦恼过，但是在领导的帮助下，我渐渐的清楚了自己该怎么去面对。在不断的锻炼中，我也更加清楚了该怎么去做好这份工作。

　　三、个人的不足

　　在上一年的工作中，我因为自己的疏忽，曾错失了很多的就会，其中最大的原因，还是自己没能对我们的产品有更深入的了解。我不能仅仅将眼光看到我们xx银行的产品上，我要去远望，去细看！看看别人家的产品有什么优势，为什么有这些优势，我不能只看着自己的产品却不知道别人的产品，这样非常没有说服力。

　　总之，在下一年的工作中，我也会努力的工作，尽力的提升自己，让自己在工作中做出贡献的同是，也能不断的提升自己。

客户经理个人年终工作总结2

　　20xx年11月.我加入了银行的客户经理队伍.成为了衢州支行的一员。转眼间，我在客户经理这个岗位上已经工作半年有余。在这不算长也不算太短的日子里，我进入角色，渐入佳境。可以说，这半年的工作经历对我的职业生涯意义十分重大，我不仅在专业上得到了提高、工作能力上得到了加强，更重要的是，我对自已岗位有了更加清晰的认识，对银行工作有了更加深刻的感受。与客户的沟通和交流使我的表达能力、沟通能力、营销能力得到了全面的提升；与同事的合作培养了我良好的团队精神和组织能力；在各种业务培训中我的专业素养和职业面貌得到了快速的提升。下面，我对自已的这半年工作进行一个总结：

　　一工作方面

　　（一）日常工作

　　由于以前有类似银行从业经验，在工作技能，营销能力和阅历有一定基础，但是原来没对信贷这块没有深入接触过，对风险的把控方面与资深客户经理存在一定差距。所以，在日常工作中，信贷业务我还是从基础开始学起，积极向老客户经理学习经验，并且在办理业务中不断提升自已的营销能力，培养客户关系，努力维护好老客户，挖潜新客户

　　首先，对我行的系统能熟练使用，每日对工作情况填写个人工作日志，部门老总第二天也会对我昨日工作进行有效的点评，指出营销当中需要改进的地方，不断提升自已，完善自已。

　　再次，在维护老客户转达存款来行在同时，对贷款客户营销存款走流量，这也是能发展贷款业务的优势。这之中我也通过朋友转介绍成功营销当了几位优质的贷款客户。

　　从事过柜面工作的我，深知服务的好坏，客户的体验情况对后续营销客户的重要性，一般不是特别忙的情况下我都会陪客户办理业务。

　　（二）营销业绩

　　通过半年的村居营销，宣传走村，村居活动，摆摊，发宣传单，慢慢客户积累增加存款数，达成转正任务。截止5月初存款达到455万元，开户数破百，理财产品89 万元，贷款推荐2笔，新乐卡办理23张。

　　二学习方面

　　（一）日常学习

　　八部每天开的早会，都有会提供行业产品动态更新解读，还有对行文件的传导，及营销小技巧的分享，这让我能以更快更好的状态去熟悉工作的内客和方向

　　（二）培训考试

　　在3月份开始，行也给了我参加民泰学院培训的机会，让我能在一个多月的时间内脱产静心学习银行全面的基础知识，俗话说：“磨刀不误砍柴工”，比如学习的信贷法中的交叉检验方法在以后信贷现场调查当中就能很好的运用。在信贷实操方面比较欠弱些，相信在之后信贷业务不断发展的同时速度也会跟上来。

　　在这半年里，我也积极参加分行组织的`各项培训，每月的月学月考，视频总能丰富我更多的银行知识。

　　三存在的问题和今后努力方向

　　虽然在爱岗敬业，积极开展工作，取得一些成绩。但也存在一些不足，主要存在于：1.业绩技能水平还不够熟练，有些客户资质较好，但是却不能完全开发过来；2.对贷前调查工作，有些还需要完善，细致性不行；3.如何在接送客户，更好的提高工作效率方面也有欠缺

　　所以在今后的工作当中，对上述的问题，我将努力做到：第一、加强学习，提升技能，只有完善业务技能水平，开展业务才可以得心应手。第二，多吸取老客户经理的经验，调查当中少走弯路，让自已更快成长，第三，制定合理的每日工作安排，努力完善工作细节，始终利用一切时时和机会为客户服务，与客户交朋友，做客户愿意交往的朋友，赢得了大量客户对我行业务的支持。

客户经理个人年终工作总结3

　　我于20xx年调往分理处担任大客户经理一职。在分理处工作的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的进步。现将我本人在担任大客户经理工作期间的情况总结汇报如下：

　　20xx年我由处调往处担任大客户经理一职，在分理处领导和各同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。通过这次全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。

　　到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的大客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对分理处业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之分理处的大部分存量客户已划分到其他大客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我分理处业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了分理处的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。

　　担任大客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。大客户经理是我们银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知大客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得大客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户快速地办理好贷款所有手续和让客户的资产得到保障就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的.微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。

　　我在开展工作的同时也发现自己仍然存在很多问题：

　　一、金融专业知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行信贷业务成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户提供专业贷款及理财服务，这就需要提高自身的学习能力和学习主动性，及时掌握最新的财经信息和准确分析未来的经济走势，以提高自身金融专业知识水平;

　　二、针对不同的客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的客户资源，深挖细刨，根据不同客户的需求和实际情况，做精准化营销，提高支行收入;

　　三、进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌;

　　由于银行业的特殊性和一定程度上的专业性，想成为银行业的优秀员工，必须经过系统的培训与丰富的实践。我期望在20xx年能争取到更多的培训机会，希望能参与AFP培训等金融专业培训，使自身的综合素质得到全面的提高。夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力。

客户经理个人年终工作总结4

　　20xx年二季度我在xxx支行行长和各条线同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。20xx年3月至6月，我参加了北京金融培训中心举办的afp(金融理财师)资格认证培训，取得参加afp认证考试资格，并于20xx年7月顺利通过了afp认证考试。通过这次全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。

　　到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对行内业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之支行的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑以赢得客户对我行业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了支行的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。

　　担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们xx银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户制订理财计划和让客户的资产得到增值就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。

　　存在的主要问题：

　　一、金融专业知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行理财成为越来越多客户的'需求，如何能给我行优质客户提供专业的金融信息和理财产品，这就需要提高自身的学习能力和学习主动性，及时掌握最新的财经信息和准确分析未来的经济走势，以提高自身金融专业知识水平;

　　二、针对不同的客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的客户资源，深挖细刨，根据不同客户的需求和实际情况，做精准化营销，提高支行中间业务收入;

　　三、进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌;

　　个人职业发展的愿景：

　　由于银行业的特殊性和一定程度上的专业性，想成为银行业的优秀员工，必须经过系统的培训与丰富的实践。我期望在20xx年能争取到更多的培训机会，使自身的综合素质得到全面的提高。夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力。

　　总结过去，是为了吸取经验、完善不足。展望来年，我将会更有信心、更加努力、积极进取、精益求精地完成好今后的工作，以争为我行来年个金条线的发展做出自己更大的贡献。

客户经理个人年终工作总结5

　　20xx年即将过去，在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。

　　首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了x支行转型以来第一笔授信业务，截至20xx年末，总授信额度x亿元，带动对公存款x多万元，利息收入x多万元，中间业务收入x万元。个人管户企业x成功申报为总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批x下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家x企业，利用交叉营销，年末新增对私存款x万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前x名。

　　其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了x银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。在分行举办的`合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。

　　最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。

　　过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。

　　20xx年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住x区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展x支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一起，全方位服务客户。

　　20xx年即将来临，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。

客户经理个人年终工作总结6

　　20xx年转瞬即逝，回顾这半年来，我在x行领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照总行的要求，认真做好自己的本职工作。现将工作情况总结如下：

　　一、作为一名对公客户经理，不仅要加强学习好信贷政策，做好我行政策传达与企业选择分类营销等工作，充分发挥客户经理应尽的职责。

　　1、努力提升业务技能水平，强化自身风险管理意识。从支行成立至今，遇见如xx、xxx的款等以前没有实际操作过的业务，为了能够更好的拓展客户，在分行收信部门领导的支持帮助下，自己很快了解并熟识了该业务的操作模式，风险的.把握也进一步得到了提升；另外，为了加强学习业务技能。

　　2﹑加强客户营销，做好客户考察、授信上报、维护等工作。在实现市场营销与风险管理和谐的基础支行，深入研究行业发展趋势，有针对性的做好目标客户营销。

　　二、加强客户营销，增加客户群体。自己的担子很重，而自己的技能、营销能力和阅历与其客户经理业绩都有一定的距离，所以总不敢掉以轻心，总在学习总结，怎样才可以更好的做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从容地处理日常工作中出现的各类问题，在组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力等方面，保证了本岗位各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。

　　三、存在的问题和今后努力方向。我虽然能敬业爱岗、积极地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：

　　1、业绩技能水平还不够熟练，有些很好的客户资源，原本能够很好的合作，但自己却不能很好的有针对性的为客户制定业务方案。

　　2、现有的客户资源，没有能够很好的深挖细刨，针对客户贸易链各环节展开营销工作；对于自己有目标的客户群体也一直没有找到合适的介入机会。

　　3、有些工作做的不够过细，一些工作协调不是十分到位。

　　下半年已经步入，针对以上突出的问题，我将争取最大努力做到以下几点：

　　1、加强学习，提升技能，只有具备完善的业务技能水平，开展业务才可以得心应手，游刃有余。

　　2、在做好本职工作的同时，积极营销，更新观念，争取以良好的心态和责任心，做出较好的业绩回报招行。

　　3、细节决定成败，今后我将努力完善工作细节，增强部门﹑同事﹑银企之间等合作意识，加强团结，不断改进，力争做好银行工作。

客户经理个人年终工作总结7

　　时光如电，转瞬即逝，弹指一挥间，xx年就过去了，在担任xx支行这一年的客户经理期间，我勤奋努力，不断进取，在自身业务水平得到较大提高的同时，思想意识方面也取得了不小的进步。现将xx年工作情况汇报如下：

　　一、xx年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下，我用较短的时间熟悉了新的工作环境，在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销xx贵族白酒交易中心、xx市电力实业公司、xx市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，代发工资、ps商户、通知存款等业务都有新的突破。

　　二、担任客户经理以来，我深刻体会和感触到该岗位的职责和使命。客户经理是我行对公众服务的一张名片，是客户和我行联系的枢纽。与客户的交际风度和言谈举止，均代表着我行形象。平时不断学习沟通技巧，掌握沟通方法，以“工作就是我的事业”的态度和用跑步前进的工作方式来对待工作。从各方各面搜集优质客户信息，及时掌握客户动态，拜访客户中间桥梁，下到企业、机关，深入客户，没有公车时坐公交，天晴下雨一如既往，每天对不同的客户进行日常维护，哪怕是一条短信祝福与问候，均代表着我行对客户的一种想念。热情、耐心地为客户答疑解惑，从容地用轻松地姿态和亲切的微笑来面对客户，快速、清晰地向客户传达他们所要了解的信息，与客户良好的沟通并取得很好的效果，赢得客户对我工作的普遍认同。在信贷业务中，认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调查，资料及时提交审查及归档。xx年，累计发放贷款3350余万元，按时清收贷款641万元，其中无一笔不良贷款和信用不良产生，在优质获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证了信贷资金的安全。

　　三、存在的问题

　　在过去的一年，虽然我在各方面取得了一定的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

　　(一)是学习不够，面对金融改革的'日益深化和市场经济的多样化，如何掌握最新的财经信息和我市发展动态，有时跟不上步伐。

　　(二)是对挖掘现有客户资源，客户优中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。

　　(三)是进一步客服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

　　四、今后努力地方向

　　在新的一年，我将再接再厉，更加注重对新的规章、新的业务、新的知识的学习专研，改进工作方式方法，积极努力工作，增强服务宗旨意识，拿出十分的勇气，拿出开拓的魄力，夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力，用“新”的工作破解实际工作中遇到的种种困难。

　　结合“扫雷工程”、强化内控管理：

　　今年支行将营业部确定为“雷区”，对我们营业部来说是坏事，更是好事。这充分体现了行党委、行长室对营业部工作重视和关心。营业部以此为契机，对各项工作进行了全面梳理，强化内部管理。

　　1、思想重视加强管理主任室一班人以身作则,身体力行。熟话“打铁还须自身硬”。主任室一班人带头学制度，学操作流程。做执行制度的模范，为员工树榜样。内勤主任何君对于需要授权业务从不马虎,总是认真核实授权。

　　2、加强对员工的思想教育首先是将“扫雷、上等级”活动的内容原原本本地传达到每一位员工，做到人人知晓。其次是消除思想顾虑引导员工主动配合自查自纠、排除隐患。

　　3、检查监督到位认真对照“扫雷、上等级”要求，总会计和内勤主任按制度检查一次不落，发现的问题限定及时整改。做到“铁面孔、铁心肠、铁手腕”，促进员工按制度规范化操作。今年营部人员变动比较频繁，但检查监督交接都能及时跟上确保了安全过渡。

　　4、重视安全防范工作“三防一保”工作常抓不懈，逢会必讲，坚持“超前防范，确保安全”的指导思想，加大银企对账的力度，对账单回收率达86%。通过一系列措施和工作的开展，营业部核算质量大幅提高，出现了连续三个月全营业部无差错的好情况，全年无经济案件安全事故。

　　经过一年努力，目前在营业部已形成了上下一股绳，全体人员一盘棋、团结协作好情景，干工作、干事业热情空前的高涨。我深信，营业部在行党委、行长室的关心和支持下，经全体员工共同努力，营业部会向着一个更光辉灿烂的明天前进!

客户经理个人年终工作总结8

　　短短几年时间便升任为银行客户经理的确令我倍感高兴的同时获得了成长，眼看着又是一年年末的到来也让我通过银行客户经理的工作获得了不少的业绩，然而让人感到不太满意的是今年在银行工作中取得的业绩相比往年似乎差了不少，即便足以应付领导制定的指标却未免显得自己并未将客户经理的职责放在心中，所以我对今年的银行客户经理工作进行了总结并分析了自身的得失。

　　对新型业务的学习以及推广力度是我在今年银行工作中值得肯定的地方，为了不因为对银行业务不熟悉导致自身发展的步伐被拖累，我花费了不少的时间学习业务方面的知识并能将其简化以后告知给客户，寥寥数言让他们认清自身需要办理业务的本质自然会为这种坦诚认可银行主营的业务，而且为了让更多的客户对银行活动有所了解导致自己将大部分精力都放在宣传与推广之中，无论是手机转发还是传单发放都能够体现出我为集体利益着想的心情，所以哪怕没有银行领导的要求也会令我主动参与到这项工作中去并为银行发展带来更多的客户。

　　拜访量的停滞不前也许是导致自己今年业绩较差的主要原因吧，令人讽刺的是愿意在宣传工作中花费精力的自己竟然没有增加对客户的拜访量，若是仅仅满足于往年的拜访量而不去思考如何突破的话只会让自己业绩呈现下降的趋势，所以我得记住这个教训以免在后续的银行工作中继续存在这种得过且过的错误心理，须知作为银行客户经理的自己若是不能在业绩方面为团队成员树立榜样的'话很有可能造成不良的后果。

　　注重对业务团队成员的培养并帮助他们分析自身工作中的优劣，员工培养作为自己的主要职责自然在今年的银行工作中起到了相应的作用，尽管今年由于各方面的因素导致银行的整体效益都不如想象中那般好，但是面对员工的疑虑自己都会想办法进行解答并讲解业务办理的重要技巧，再加上每周都会召开团队例会的契机可以有效分析每名成员在业务工作中存在的不足并提供建议，考虑到部分员工心态上存在的弊端仍需在明年的银行工作中想办法进行改善才行。

　　实际上每年的工作总结都能够让我意识到自己在银行客户经理工作中需要改善的地方并为之而努力，因此我也会在这次分析过后郑重面对明年银行工作中的挑战并期待获得成长，至少对于银行客户经理而言的确需要在日常工作中发挥作用并为其他员工树立榜样。

客户经理个人年终工作总结9

　　进入银行多年，我得到了银行的提拔，成为了客户经理，掌握重要岗位，我也一直都在努力匹配上这个岗位，认真管理和工作，经过了一年的披荆斩棘，已经小有成就，但未来还很长，我会坚持到底。

　　对于工作我不局限于过去，已经知道了如何提高自己的成绩，清楚明白作为一个客户经理需要如何去做，既然是经理，手下就有一票人，他们会受到我的影响和管理我的成绩就是取决于他们，毕竟我已经不再是一个小兵了，已经成为了一个指挥者，下棋人，不能事事都自己亲身上阵，更多的是培养更多的优秀人才，提拔有才干的人，去做好工作，统一战线，找准工作方向，扩大战果的作用，当然要做好需要全体人员配合。

　　为了积极的调动起我手上的人员，我给每一个人都定目标，每个月月底进行检查，对于优秀者，我会积极的去鼓励，给他们更多的机会，对于成绩差的我就会单独谈话，了解情况如果是能力不足，那就找时间培训，提高他们的能力，如果是懒就敦促他们工作，并且给予一定的惩罚，让他们长记性，如果是不想干当然会尽早的把他们剔除出去，避免污染其他员工的思想，对于部门的管理就需要多方面考虑，做多方面准备，不能容忍任何破坏集体，破坏组织的个人和行为存在，让我的部门人员都如同一个个优秀的热。

　　培养员工野狼的性格，在工作中如果，太过柔弱，退缩只会浪费大好机会和局面，我要求我的员工必须要做到这样，严格遵守我们公司的制度，同时能够积极奋战，看到猎物敢于争抢，而不是退缩，看到客户敢于积极去沟通，不受挫折的打击，一次失败，那就两次，两次失败就三次，总要让我们的员工有狼一样的嗅觉，狼一样的明锐，可以伺机而动，不畏惧任何苦难，敢于拼搏和进攻，做一个有竞争力的集体。

　　寻找更多的优质客户，这是我的任务，我会在工作中会在一些记录里面筛选好客户，然后会交给手下的人去做好去完成这份工作，努力把工作做好而不是令我失望，当然对于这样的机会我不会给所有人，能力出中的人，给的资粮就多，能力弱的人就会受到压迫，这就是我们部门的.竞争，对每一个人都是竞争对手，所以我要求我的部门时刻保持高度的警戒，时刻注意到工作的任务避免出现忘记工作，耽误工作的事情，做人就要及时可靠，做事就要准确有效，这才是我们银行需要的人才，当然能力够了我也会举荐，有能力有实力就会是我们银行的重要发展基石，是我们营养的更本，所以我会及时的提拔。

　　不管如何我始终都会加持自己的工作原则，现在如此，以后也会这样做，为我们银行的发展贡献一份力量，让我们银行发展更好。

客户经理个人年终工作总结10

　　综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。

　　开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。

　　随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。

　　我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的.前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的任信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户

　　。

　　又如以开展有益健康的健身活动为线索，与客户开展乒乓球、羽毛球活动，既把与客户的交往推向深入，又打破了传统公关模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在与一家房地产公司相关人员进行友好切磋球技的同时，获悉客户欲对其部分房产进行拍卖，他积极的工作，使其拍卖款500万元，成功转入我行。

　　我对待工作有强烈的事业心和责任感，任劳任怨、积极工作，从不挑三拣四，避重就轻，对待每一项工作都能尽心尽力，按时保质的完成。在日常工作中，他始终坚持对自己高标准、严要求、顾全大局、不计得失，为了完成各项工作任务，不惜牺牲业余时间，放弃双休和假期，利用一切时间和机会为客户服务，与客户交朋友，做客户愿意交往的朋友，我通过不懈的努力，在xx年的工作中，为自己交了一份满意的答卷。

　　看完银行客户经理年终工作总结范文，你的工作总结可以动笔了吧！

客户经理个人年终工作总结11

　　20xx年的工作已经结束，回首一年的工作，作为银行理财经理，在工作中认真学习贯彻落实党的十八大精神，不断提高自身的思想政治素质和综合素质，切实充实自我，提高自身的`工作业务能力，得到了我行领导和同事们的一致好评与赞扬，当然也有很多需要改进和提升的地方。现将本年度工作情况总结汇报如下：

　　一、各项任务指标、学习和工作情况：

　　1、任务指标:

　　基金个人任务指标万，完成万，完成率241%。理财产品个人任务指标万，完成万，完成率226%。理财客户新增户，完成111%。贵金属任务指标万，销售万，完成率115%。白金卡任务指标张，完成张，完成率130%。贷记卡个人任务指标张，完成张，完成率206%。

　　2、学习上：

　　20xx年8月通过了CFP(国际金融理财师)考试，目前已经具备了AFP、CFP、保险、基金、等从业资格。

　　3、工作上：

　　1)、积极营销新客户。

　　有一次，一个客户向我咨询我行办VIP卡的条件，我按经验推断该客户有一定潜力。接下我耐心营销，在通过几次接触后，得知客户近期要从外地汇过来几笔资金，目前已经走了几家银行，我主动向其介绍了我行。后来我为其办理了vip卡，客户从外地汇过来xxx万元。

　　2)、细心维护老客户。

　　定期给老客户打电话，介绍我行新产品，把合适的产品卖给合适的客户。一个老客户，不愿意进行风险投资，即使是低风险的理财产品也不愿意买，就买国债或存到银行。后来我得知他本人爱好收藏，我以此为切入点，向其推荐贵金属，该客户对此非常感兴趣，我先后陪其去市行多次，先后买了xxx多万元的贵金属，为我行增加了xxx万多元的中间业务手续费。

　　3)、耐心解答客户问题。

　　经常会有客户向我咨询基金方面的问题，每个客户我都进行详细讲解。在遇到股市大幅波动时，客户的电话随时都有可能打进来，所以我基本保持24小时开机。记得有一次，周末我在家接到一个客户的电话，在我解答完之后，该客户说还是你们单位有责任心，刚才给某银行客户经理打电话一直不接。做理财经理将近三年了，虽然谈不上什么经验，但我知道客户给我打电话就是对我的信任。

　　4)协助行领导积极营销。

　　在做好本岗的同时，协助行领导营销了多个单位的的电子结算业务。

　　二、工作中存在的不足：

　　1、部分大客户资料信息不全，无法进行全面有效维护，维护率需要进一步提高。

　　2、营销力度有待提高。

　　三、明年的工作打算：

　　1、业务方面：对理财业务进行全面梳理，充分利用好银掌柜系统，重点开发大客户，提高大客户对我行的忠诚度。

　　2、营销方面：要多学一些营销技巧，加强自己的交际沟通能力，在处理棘手问题上能够灵活变通。

客户经理个人年终工作总结12

　　对于身为小型管理者的自己而言员工的能力才是需要自己去栽培的，毕竟今年在自己的记忆中已经培训过好几届新员工并引导对方投入正式工作中去，在这方面自己作为培训的导师之一自然为新员工们分享过自己银行工作的经验，而且在这之中自己也在他们的心中绘出相应的蓝图并给予一定的信心，毕竟只要努力对待工作的话成为一名银行客户经理并非是让人感到困难的.事情，实际上即便有许多业务办理工作都需要自己去亲自面对才算是对客户的负责，而且在多次培训的积累下使得自己所在的团队中增添了不少的优秀员工。

　　针对客户的需求应该要向对方表示银行的诚意才能将其争取过来，实际上作为客户经理有时也能够感受到在外跑业务的辛苦以及客户的难缠，所以对自己而言只有解决足够数量的客户并成功签单才让我感到放心，所以即便是在客户口头承诺的基础上也应该做好亲自上门的准备来进行面谈，这样的话便可以有效解决平时的电话中部分情况不方便说的状况，而且在这个过程中由于自己表现出足够的诚意使得签单的成功率并没有想象中那么低。

　　懂得自己撰写相关资料也能在无形之中创造业务办理的优势，实际上在千篇一律的资料中唯有简洁新颖的部分才能够让客户感到眼前一亮，所以我在具备对业务的理论知识基础中尝试着自己去制作对方所需的资料，也就是将原本繁琐的资料整合成对方一眼便能看懂的程度才是自己应该去做的，当客户发现这点的时候便意味着对方感受到了自己在业务办理工作中的诚意，所以自己在通过这样的方式获得收益的时候也会选择提倡所在团队的员工也这样去做。

　　当自己回顾完今年的银行客户经理工作以后感觉内心变得沉重不少，毕竟相对于明年的工作而言现阶段取得的成就很快便要成为过去的历史了，所在本着朝前看的态度也应该开始思索明年的银行工作应该如何进行处理才行。

客户经理个人年终工作总结13

　　20xx年过去了一半，回首这半年里的工作、生活，有很多需要记录的东西。进入公司到现在已经两年半多的时间，过去的一年多里，通过各位领导及同事的关怀和指导下，不仅监理业务能力有了长足的发展，个人的综合本质也潜移默化的有了很大的`提高。严格执行各种规章制度和考勤制度，落实现场监理检查工作制度和监理日志填写。同时兼xx移动无线专业xx国际接口人。经常保持与建设方，施工方xx国际与沟通，征求意见密切配合、服务于移动。根据建设工程委托监理具体执行文件及甲方具体要求，依据监理规范、技术验收规范尺度设计文件，完成了无线专业20xx年上半年工程xx国际治理的监理工作。

　　一、工作职责

　　1、认真负责，严谨上进，在20xx年的工作中，我继续负责本年度无线工建工程项目的xx国际治理监理工作，最主要的是天天对工程进行通报公示工作，作为xx国际接口人，负责xx移动市区及郊县工程的xx国际汇总。虽然有时候会感觉枯燥无味，但是我深刻熟悉到xx国际治理是监理工作的主要环节之一，每当有懈怠情绪时，我就及时的跟项目部的领导交流，做一次阶段性的总结，把近期碰到的问题，解决的措施，进行梳理一下，并消除自己消极的情绪，继续以认真严谨积极的态度投入到每日的工作学习中。

　　二、存在的不足

　　1、加强和客户沟通，及时了解客户各方面的工作需要，积极配合客户处理各项工程，并向客户提出改进措施及创新治理思路，以确保工程稳步高效地进行

　　2、加强内部治理工作以及人员培养，努力为公司培养相关的伟德国际治理人才，加强团队合作力度以及执行相关计划。

客户经理个人年终工作总结14

　　随着银行体系主体多元化竞争格局的构成和资本市场功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化，既为银行业创造了机遇又提出了挑战。要应对激烈的竞争，为客户带给更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就务必建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍——大客户经理队伍。但是否大客户经理队伍的成员具有较强的业务潜力和服务意识，是否真正认知大客户经理的岗位职责所在，我认为还需进一步探讨，在那里我仅从自我在学习中所学到的如何做一名合格大客户经理，谈谈个人的一点想法：

　　一、大客户经理务必具备应有的素质

　　大客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户带给全方位的金融服务，这就要求务必要有良好的职业道德与综合潜力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自我的事来办，想客户之所想，急客户之所急。

　　1、要有高度的职责感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的职责心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。

　　2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，透过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。

　　3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有必须的营销技能与分析、筹划潜力。

　　4、热情、开朗，有较强的攻关和协调潜力。善于表达自我的观点和看法，与银行管理层和业务层持续良好的工作关系，团队协作精神强。

　　5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。

　　二、大客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求

　　作为一名大客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，透过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来状况及在我行所占的比重;同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等状况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。

　　三、大客户经理应做好客户营销与客户维护工作

　　大客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应用心主动并经常地与客户持续联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户带给“一站式”服务。对现有的客户，大客户经理要与之持续经常的联系，而对潜在的客户，则要用心地去开发。开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。根据银行的.经营原则、经营计划和对大客户经理的工作要求，透过对市场的深入研究，提出自我的营销方向、工作目标和作业计划。首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最适宜的金融产品组合;其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。时刻持续与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略持续与客户的关系，对客户进行富有成效的拜访与观察。

　　第三，在与客户的交往中，大客户经理要用心推销银行产品。善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动推荐和推荐适用的产品。如有需求及时向有关部门报告，用心探索为其开发专用产品的可能性。

　　第四，加强风险管理，有效监测和控制客户风险。密切注意客户生产、经营、管理各个环节的变化状况和大额资金流动状况，无论出现什么问题都要与资产安全联系起来思考，及时采取措施。按照规定建立健全客户档案和监测台账，及时搜集整理、分析资料，实时监测客户信用状况;并认真做好贷后检查和日常检查，及时催收贷款利息和本金;必要时用心参与企业管理，协助企业搞好生产经营管理和财务管理，尽最大限度减少资金损失。

　　四、大客户经理应不断地注重金融创新，加大优质服务，力争实现“双赢”

　　思维决定行动，行动决定结果。大客户经理务必具有较强的开拓创新意识，主要体此刻客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。优质服务体此刻全新的客户服务理念、全方位的客户服务资料以及现代化的服务手段上。为使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现客户第一的观念。大客户经理在接触客户的过程中，要牢记“客户的需求就是大客户经理的工作”这一发展思路，勇于创新，创造性的开展工作，用真诚的心，把兄弟情、朋友义注入工作中，要为客户所想、知客户所愁，排客户所忧、做客户所需、情系客户心。用情去包容客户，用心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去发展客户。

　　针对不一样客户，采取不一样的工作方式，努力为客户带给最优质的金融服务。当客户过生日时收到我们送来的鲜花，必须会在惊喜中留下感动;如果客户烦恼时收到我们发来的信息趣言，也必须会把不快暂时抛到脑后，而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床，更因看到我们忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影而感动……虽说事情都很平常、也很简单，但必须会赢得客户的支持与理解，促进彼此之间的感情。

　　我认为要做一名合格的大客户经理，应以风险防范为中心，始终贯穿以客户为中心，创自身的品牌这一理念来培养我们的忠诚客户，树立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，从而最终实现我们的利润最大化。

客户经理个人年终工作总结15

　　对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了。年初的竞聘上岗，用自己的话说“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作”，而且对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了。年初的竞聘上岗，用自己的话说“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作”，而且，出乎预料差点落选。竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，他是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐，围绕支行工作重点，出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。

　　截至现在，我完成新增存款任务___万元，完成计划的___%，办理承兑汇票贴现笔，金额万元，完成中间业务收入万元，完成个人揽储万元，同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。

　　客户在第一，存款是中心。

　　我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司财务人员一句不太起眼的`话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基础。

　　在服务客户的过程中，我用此文来源于优习网心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动;如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影……虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多。

　　“客户的需求就是我的工作”

　　我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。

　　开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。

　　随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。

　　我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的任信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户。

　　又如以开展有益健康的健身活动为线索，与客户开展乒乓球、羽毛球活动，既把与客户的交往推向深入，又打破了传统公关模式，在工作中收到了非常好的效果。今年月份，在与一家房地产公司相关人员进行友好切磋球技的同时，获悉客户欲对其部分房产进行拍卖，他积极的工作，使其拍卖款万元，成功转入我行。

　　我对待工作有强烈的事业心和责任感，任劳任怨、积极工作，从不挑三拣四，避重就轻，对待每一项工作都能尽心尽力，按时保质的完成。在日常工作中，他始终坚持对自己高标准、严要求、顾全大局、不计得失，为了完成各项工作任务，不惜牺牲业余时间，放弃双休和假期，利用一切时间和机会为客户服务，与客户交朋友，做客户愿意交往的朋友，我通过不懈的努力，在年的工作中，为自己交了一份满意的答卷。

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